#564　営業で使っている魔法のフレーズ。

ふと「営業で成果を上げる方法」よりも
「営業に時間を作る方法」の方が大事かな
と思いました。

時間があれば成果が上がるかはわかりませんが、
投下する時間がなければ、成果は上がりません。

デキる人は、時間の作り方がとてもうまいです。

先日のブログで営業の時間の作り方も取り上げました。
もうちょっと掘り下げみようと思います。

営業は、日々、社内社外問わず、問合せや確認が
怒涛のように押し寄せてきます。

それに対して自分が気をつけることです。

私は営業なので商談や移動、休憩？でつかまらず、
お客様がメールや伝言で依頼をしてくることが多くあります。

そんなときに、一番気をつけることは、「依頼を受けたこと」を
相手に伝えることです。

そんなときに私が必ず使うフレーズがあります。

「いつまでに一度途中経過を報告します。」

「いつまでに回答」するのでなく、「途中経過」を報告するという
のがポイントです。

つい「回答」を作ってから連絡しようと思いがちですが、
まずやるのは「依頼を受けたこと」と、その回答をする
までの道のりを説明し、イメージしてもらうことです。

そのときに、ある程度の方向性を示すための根拠や数字が
あると、なおＧＯＯＤです。

なので私は、
「このフレーズ＋今の状況＋手持ちのデータや情報からの根拠」
を組み合わせて伝えます。

言い方は悪いですが、「この人、ちょっと忙しくてもちゃんと考えて
くれているんだな」感をつくる訳です。

途中経過は、紙やメールではなく、電話で報告します。
電話というのが、結構ポイントだったりします。

資料を求められているのだから、紙やＰＤＦで出さないと
考えがちですが、この時点で相手に連絡するときに伝えるのは、
あくまで「途中経過の報告」であり、「完璧な報告」ではありません。

多くのクレームや苦情は、答えが悪いのではなく、答えが遅いことが
原因です。

なので、とりあえず自分の考えている完成度３０％まで持っていき、
その時点で相手に口頭で一度投げるようにしています。

そして、相手が求める方向性や問題点と合っているようであれば、
最終的に提出する成果物に自分が希望する着地点への布石を
打つようにします。

これは最初に電話で話したからできることです。

途中経過を早く報告することで、相手の本当に必要なポイントが
わかってきます。

相手に確認したり、中途半端な答えをするのは気が引けるという
人も多いと思います。

それは、自分ができない営業と思われたくないからくる心理なの
かもしれませんが、私の場合は、そんなことも知らないんですかと
いうことでも確認するようにしています。

あと、投げかけている相手も意外とザックリとしか考えていなかったり、
気がついていないポイントが多いのが現実です。

なので、途中経過報告をするということは、相手への確認をする
意味で重要ですし、修正を加えていくことができて、相手の満足度も
上がる訳です。

実は、一発で完璧と思われる回答を返すよりも、いろいろと確認を
しながら回答をする方が、結果的には信頼関係を作ることができます。

おそらく競合と同じ答でも、途中経過でコミュニケーションを多く取って
いる方が、今後の取引は多くなるように思います。

そして、投下する時間が少なくできるので、一石二鳥です。

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★近況報告★

今日は、業務処理に、大型案件の営業。決まるといいなあ。
合間にＴさんと新しいビジネスの打合せです。

今日の体重 82.7kg。

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