先日、司法書士の高杉さんとランチしました。
高杉さんとは、幅広い情報交換でいろんなアイデアをいただきました。
高杉さん、ありがとうございました！
その話の中で、士業のマーケティングについての話が盛り上がりました。
「ボクが士業である（なれないけど）ならば、こういったマーケティング戦略（仕事を受ける仕組み）を組み立てるかも」ということを書いてみます。
マーケティングを組み立てる士業は少ない？
士業というと、専門性が高く、外向きのマーケティングをしなくても仕事が来るイメージを個人的に持っていました。
しかし、今は資格さえあれば黙っていてもメシが食える時代ではないようです。
そこで必要になってくるのが、”マーケティングの組み立て方”です。
個人的なイメージですが、多くの士業さんの”マーケティング活動”といえば、広告会社に依頼して地域の情報誌に広告を載せたり、様々な勉強会や交流会などで他の士業とのつながりを作ったり、銀行などとのパイプを作ったりという感じでしょうか。
その結果は、恐らく広告からの仕事はほとんどなく、他の士業とのつながりも思うほど仕事の依頼が来ないし、来てもいろんな意味で相性が合わなくてストレスが溜まったり、銀行へ新規飛込み営業しても門前払いが多いかもしれません。
それは、その人に問題があるのではなく、全体的に俯瞰してマーケティング（仕事を受ける仕組み）を組み立てる方法を知らないだけです。
高杉さんのように営業職を経験されている人は少なく、多くの場合マーケティングを勉強したことはあっても、現場で経験したことが無いのですから仕方のない話です。
まずは誰に何をするのかを決める。
ボクが営業時代、法人営業、卸売営業、フランチャイズ店営業、専門業界営業など、いろんなチャネルの営業をしていました。
ＥＣに来てからは、その営業感覚を持ちながら、マーケティング（買い受ける仕組み）をチマチマと組み立てています。
そのチマチマのボクが士業ならば、ここに集中するだろうな～と思うのは、”他の士業とのつながり”のチャネルです。
もちろん個人や法人のお客様を一本釣りして、信頼関係を作り、その人からの紹介という流れもアリだと思います。
しかし、個人からの単発の仕事が続いて入る可能性は低いと思うので、”他の士業とのつながり”を強化します。
そうすることで、より自分の専門性を高められて、幅広い営業活動で相乗効果が期待できるからです。
では、”他の士業とのつながり”を強化するのでしょうか？
その中のひとつの手法をご紹介。
卸売営業でのノウハウ。
ボクは入社してから１３年間、法人営業で新規開拓をしていました。
その後、卸売営業へ異動して実績を積み重ねました。
卸売営業というのは、エンドユーザー（最終的に商品を使う人）には営業できず、その間の”卸売会社の担当者”とメーカーの立場でやり取りをします。
ということは、エンドユーザーがいくら自分たちのことを気に入っていても、”卸売会社の担当者”に気に入られないと他のメーカーに仕事が回ってしまうんです。
同じような商品やサービスを扱うメーカーは、たくさんありますから。
逆に、”卸売会社の担当者”に気に入られれば、たくさん仕事が回ってきます。
当時のボクは、”卸売会社の担当者”からの一日の電話数が１００件を軽く超えていました。
エンドユーザー（最終的に商品を使う人）への営業は、それぞれの”卸売会社の担当者”がしてくれて、自分はその案件を捌くだけで良くなり、効率的な活動ができるようになる訳です。
その”卸売会社の担当者”に気に入られる方法が、法人営業での「担当者が使いやすい資料を代わりに作る」ことです。
面倒なことを巻き取る発想。
自分が卸売営業のときには、「”卸売会社の担当者”の評価が上がる資料を代わりに作る」ことをしていました。
上司や上層部へはもちろん、エンドユーザーいも簡単に説明できるような資料を代わりに作ってあげるんです。
だって、担当者は面倒ですもんね、そんな資料作るのは。
今でこそ当たり前ですが、当時はそれが珍しかったようでした。
だから、ボクが代わりに拙い説明にはなりますが、コスト削減案とか、導入のメリットの説明でそのまま使えるパワポを作るんです。
そうすると、担当者としては楽できます。
そうすれば、卸売会社の担当者はエンドユーザーから「いつもわかりやすい情報をくれる良い営業マン」となり、売上も上がります。
そして、その案件は当然ボクのところに落ちてきます。
頭を下げて「買ってください！」という営業スタイルも良いですが、限界がありますもんね。
士業でも同じく専門性の高いことは巻き取る発想。
だとすると、士業とのつながりをいろんな交流会や勉強会で作るのもいいですが、ボクであればこの手を活用します。
士業が士業に対して、つながりをつくるのであれば、その士業の評判が上がるようなコンテンツを作ってみます。
想像するに、例え領域が近くても、いちいち他の士業の法改正を勉強して、お客様へ説明するまで落としこんで、資料をつくるのは手間なはず。
ならば、他の士業の方がクライアントに説明できる自分の得意領域の専門的なことをわかりやすくした資料をＷＥＢに設置しておくだけで、きっといろんな可能性が広がるはずです。
そして、その資料を利用した士業の方は、きっと自分のところへ帰ってくる可能性が高いです。
（もちろん、いろんな細かなチューニングや試行錯誤が必要だと思います。）
これはマーケティングの簡単な組み立てですが、士業の方も全体的に俯瞰してマーケティング（仕事を受ける仕組み）を組み立てる必要がある時代なんだなあと思いました。
◆近況報告◆
今日は、終日会議予定。
今日も一日、感謝を忘れずに今を楽しみます。