営業のとき、とても嫌な交渉がありました。
それが、取引を止める交渉です。
営業は売るだけではない。
営業というと、売って売って売上を上げることが目的と考える人がいます。
確かにそれは正解かもしれませんが、重要なことが抜けています。
それが”回収”です。
売上を上げても、お金が手元に入らなければタダ働きです。
営業は、回収までが仕事です。
営業の大切な仕事。
回収までが仕事なので、そのお客様の与信（支払能力）を把握しておくことが必要です。
個人でクレジットカードを作るときに、その個人の信用（支払い能力）を調べるように、その会社がしっかりと支払うかどうかを調べることが大事な仕事になります。（もちろん貸倒引当金は積んでいますし、手数料を払って決済代行会社などに入ってもらうのもいいのですが、ボクのときは自分である程度の与信管理をする文化でした。）
企業の信用度を調べてくれる会社に依頼したり、担保物件や借入金を調べたり、会社を訪問した際に変化を調べたりする訳です。
そして「あ、この会社、ヤバイな」と思ったら、取引を止める訳です。
重い交渉が自分を鍛えてくれる。
その”売掛取引を止める”交渉は、かなりキツイんです。
今まで何年も取引をしてきて情もある中で、いきなり「あなたの会社は信用できないので、来月で売掛取引を止めさせてください」と交渉するわけです。
すると、ほとんど相手はとても怒ります。
マジギレしてモノを投げる方もいましたし、何度も出入り禁止にされることもあります。
それでも最後の回収まで確認して、取引をキッチリ止めることまで責任を持つことが営業の仕事です。
今でこそ慣れましたが、当時は精神的にこたえるものでした。
営業というと、「颯爽とプレゼンして、受注してくる」イメージを持たれますが、そういうなかなか表立っては見えない重い交渉の方が自分を鍛えてくれたなあと、ふと思いました。
◆近況報告◆
今日もいろんな会社と打合せ。
１日１新：税金クレジットカード払い
今日も一日、感謝を忘れずに今を楽しみます。