キャラ作りは、とても重要です。
そのために必要なのが、ポジショニングです。
自分をどういうポジションで覚えてもらうのか？
営業の時によく考えていたことをご紹介。
営業でのポジショニング。
マーケティングの代表的な手法で、コトラー先生のＳＴＰがあります。
Ｓ：セグメント（細分化）
Ｔ：ターゲティング（どこにするか）
Ｐ：ポジショニング（そこでどういうイメージを持ってもらうか）
会社単位で言えば、業種業態毎に分けて、どこの業種に絞ってアプローチして、そのマーケットで安売りや高級感を出すといった風にどういったポジションを取るかを決めることです。
これを、僕はお客様単位で考えていました。
担当のお客様を性別、年齢、性格、役職で分けて、どのグループの人にアプローチして、そこでどんなキャラでポジショニングするかを決める訳です。
会社単位の業種業態ではなく、人単位でセグメントするのがミソです。
ポジショニングマップを作ってみる。
ポジショニングを考えるときは、こんな図を使います。
よく見ますよね、こういう図。
横軸Ｘと縦軸Ｙに対称となるようなキーワードを入れて、全体図を作るものです。
最近は、こんな便利なツールもあります。
ポジショニングマップ作成ツール Positioning Map.com
ブレストやアイデア出しに使っています。画像も引っ張ってこれるので、便利です。
マップを作って、やってみる。
実際にマップを作ってみると、頭で考えているだけでは気が付かなかったことが見えてきます。
そして、担当のお客様の性格に合うようなポジションを見つけて、そのキャラを演じると受注につながる確率が高まります。
逆に言うと、自分が演じられないキャラを好むお客様は、早々に
例えば上の図。
横軸Ｘに【クール】と【フレンドリー】、縦軸Ｙに【さわやか】と【暑苦しい】とします。とあるお客様に対しての僕は、暑苦しくて、フレンドリーなポジションを取っています。
それは、何が良い悪いではなく、競合他社の担当者のキャラと被らないように、かつお客様が好むキャラを設定をします。
他にも【酒好き】【訪問頻度】【パワポ資料好き】などのキーワードをたくさん出して、セグメントして、その中でキャラを作っていくと、担当者の中での想起率（以前のブログ：営業は訪問件数より想起率）が上がり、声の掛かる率が高くなります。
ポジショニングマップは考えを整理するのに有効なので、ぜひ活用しましょう。