#909 営業は商品を売り込むのではなく、商品を使って需要を探すのが正解。
みなさん、こんにちは。
営業をしていたら「商品を売り込まずに、自分を売り込め！」ということを聞いたことがある人も多いと思います。
私の場合、それに加えてこんなことを考えていました。
それは、「商品を売り込まずに、商品を使って相手を知れ。」です。
営業のときにしていた手法。
営業のときに使っていて成果が上がった方法があります。
それは「一つの商材や導入成功事例を全顧客に紹介する」というものです。
「え？すべての顧客に？非効率じゃん。」と思う人が多いようです。効率性を考えれば、いろんな属性でセグメントした顧客に対して紹介するべきです。
しかし、私が目的としていたのは、その商材を売りたいのではないのです。
売り込むのではなく、探し出すもの。
私が効率的な売込みをしないで、わざわざ非効率な手法を取っていたのはなぜでしょう。
理由は、２つあります。
ひとつは、その商品やサービスを見る視点が顧客ごとに違うからです。
つまり、商品紹介を通して、その顧客がどう考えているか、どういうことに困っているか、どういうことに興味があるか、ということを理解するためです。商品をどうやって売り込むかを考えるのではなく、商品を使って相手が欲しい商品を探し出すわけです。そこから予期せぬ展開、予期せぬ成功は数多く生まれました。
もうひとつは、同じ商品をどう見るかの情報は貴重だということです。
商品やサービスがどうというより、他のお客様がこういう視点で見ているという情報は、実はとても価値があります。その情報を聞きたがるお客様はたくさんいます。ということは、そういう情報を持っていれば、相手の想起率が上がり、取引もしやすくなります。
アイデアも探し出すもの。
営業をいていると、どうやって売るか？を考えることが多いです。
しかし、実は違うんです。
商品をどう売り込むかを考えるのではなく、商品を使って相手が欲しい商品を探し出す。商品の売り込みは、売れる商品を探し出すプロセスなのです。
今、アイデアを考える仕事が多いですが、それも同じで、アイデアは作りだすのではなく、情報や手順をつかって探し出すものです。
そこに気がついて、アイデアをつくることが楽になりました。
◆近況報告◆
今日は、連発社内ＭＴＧ。
１日１新：HDMI接続。
今日も一日感謝です。