EC領域の売上を上げるために、ぼんやり考えていましたときに、昔営業をしていたころのことを思い出しました。
ボクが営業の頃、いつも考えていたのは、「営業をしなくてもいいように営業する」という状態。
営業は売上、利益の数字が目標でした。
売上目標が決めれられて、その目標数値の進捗率を追っかけて、達成したら評価されるというわかりやすい構図です。
売上をつくるためには、個人的には「お客様とどれだけ信頼関係を作れるか」が勝負だと思っていました。
そのために、接触回数を増やして、できるだけ顔を合わせた方がいいですよ、と思うわけです。
なので、その昔は、訪問件数管理がひとつの指標だったりする訳です。
ただ、当時、訪問件数が多ければ売上や成果が上がるかと言えば、そんなことはありません。
ある程度までは訪問回数と売上が比例して上がるのかもしれませんが、なかなか圧倒的な成果にはつながりません。
なので、個人的に重要だと思って指標が、訪問件数よりも、想起率です。
何かあったときに、いかに自分を最初に思い出してもらえるか。
お客さまの頭に浮かばなければ、連絡ももらえないし、相談もされないし、案件も回ってきません。
そのために、できるだけ思い出してもらえるように、情報提供をしていたわけで。
プッシュ営業をしなくても、何かあったら一番に連絡をもらえる状態をつくろうとしていたんですね、なかなか上手くいきませんでしたけど。。。
今、EC領域で売上を上げる方法を改めて考えていますが、ECと対面営業の掛け合わせが一番いいのではないかなぁとぼんやり思っています。