いろいろな会社さんから売込みのお電話や連絡をいただきます。
時間のあるタイミングで新規売込電話がかかってきたときは、できるだけ聞いてみるようにしています。
理由は、自分も営業で新規開拓をしていた頃、門前払いではなく、やさしく対応してくれた会社には感謝しかなかったので、ボクもできるだけ「新規営業にやさしい人になろう」と思っているためです。
もちろん、取引するかは別問題ですけど。
そうした新規業者さんと商談するとわかりますが、営業の方も大きく２つのタイプに分かれます。
それは、「営業マン」と「説明マン」。
まずは、説明マン。
これは、相手が抱えている課題をヒアリングせずに、ひたすら自社の商品の説明してしまうタイプ。
おそらく練習してきたんでしょうね、その会社から渡された資料を元に流暢に話してくれるんですが、、、全く入ってこない。。。
その商品に対して誰よりも詳して、特徴や仕様を伝えられるのは良いですが、ただただその商品の説明する”説明マン”では困ります。
もうひとつのタイプは、営業マン。
ボクが抱えている課題や問題をヒアリングした上で、自分たちの商品やサービスがどう役立つのか、どういったシーンで機能するのか、そんな説明ができる人です。
例えば、よくあるクルマの営業。
家族構成や利用シーンを聞いた上で、ひたすらクルマの性能や機能を説明するのではなく、「駐車場が狭いんですね、道幅が狭いこの地域だと、この車が取り回しが良いと好評です。」とか、「小さなお子さんがいらっしゃるなら、振動が少なく、防音も強化しているこの車は、赤ちゃんはすぐにねてしまうと好評です。」と説明されたら、お客様はイメージがしやすく、購買意欲も高まります。
つまりは、相手の立場でモノゴトを考えられるか否かということですね。
いろいろな会社の営業マンと話すのは、いろんな意味で勉強になります。