企業は人なり。
新しい期が始まり、次の飛躍に向けて、やはり人が大事だということで、ボスのお時間をいただきつつ、週８回の勉強会を開催しています。
その勉強会の内容は、お客さまに向けた提案方法やコンテンツ作り、自社の改善方法、フリーのプレゼンなど多岐にわたります。
これを毎日やっていたら、１か月あればビジネス力がメチャクチャ上がると思います。
そこで改めて、営業のやり方についても学び直しています。
ボクたちの会社はプッシュ営業はせずに、プル営業のスタイルです。
プル営業なので、紹介や相手さんから「ぜひ、ビジネスがしたいです。」と仰ってくれるので、ボクの経験してきた自分たちから切り開く新規開拓のような類のものとは異なります。
どちらが良い悪いではありませんが、プル営業の効率の良さを知り、そういう営業スタイルを成立させる営業エコシステムをつくったボスに感服します。
とは言え、相手さんから来てくれても、自分たちのビジネスに対する思想や方向性の説明をするとともに、自分たちが相手に何をどうやって提供できるのかを理解してもらわないと、一緒に良いビジネスはつくれません。
ということで、勉強会を通じて学んだ自分なりの営業のポイントを改めてまとめてみました。
相手の困り事を聴く。
まずは、相手の困り事、関心所を聴くこと。
これを無くして、相手に価値は提供できません。
そりゃそうですよね、自分たちの実績や経験を一方的に話したところで、相手にとって価値のあるものかは別の話。
相手の困っていることや関心のあるところに対して、自分たちの提供することがバチっとハマれば、「それなら、ぜひお願いしたいです」と相手から言ってくれます。
つい「上手く話そう」とか、「つくった提案書をそつなく説明しよう」となりがちですが、それは大間違い。
まずは、相手のことを聴くのが何より大事です。
ちょっとだけレベルの高い知識や経験を披露する。
相手の課題や困り事を聴いた上で、それを解決する方法を提示します。
そんなときに、ちょっとだけ専門的な知識や最新の情報、他社がしていないボクたちの会社独自の経験をお話します。
そこでの相手の印象は「あ、すごい。この会社の人たちは、自分たちの課題や問題を理解してくれていて、解決する術も知っている。」となります。
相手さんに、そうした安心感を持ってもらうことは営業の基本です。
特別感を出す。
最後は、特別感を出すと良いかもしれません。
特別感と言うと「３日以内にお申込みいただければ、特別にこんな良いことをご提供します。」といったものを思い浮かべるかもしれません。
そういったことも有効ですが、それよりも相手の課題や困り事に合ったもので「その問題はなかなか事例が無いと思いますが、弊社だと他の事例でこうこうこうして、こうして解決できましたので、同じように対応すれば解決できると思いますよ。特別にお教えしますね。」と伝えるようなイメージです。
それで解決できれば、相手さんにとってはめでたしめでたしで何かあれば、ボクたちの会社を紹介してくれるし、自分たちで解決できなければボクたちの会社のサービスを使っていただけるので良いことづくめ。
ということで、以前営業をやっていた頃を思い出しつつ、改めて営業のポイントを言語化してみたわけですが、こうした活動は会社のレベルアップにつながる大切なものだと思った次第です。
その活動を主催してくださるボスに感謝です。
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