新しい会社の営業戦略は、
今までの思想で設計をしています。
その違いは、
売るのではなく、売れていくようにする
です。
これ、似て非なる考え方であり、
その違いは、主語と時間軸です。
この思想の上で取る施策の積み重ねは、
その後の事業構造に大きな影響を与えます。
例えば、「商品Aを売る」営業戦略を考えてみましょう。
売る場合は、売上目標を立てて、そのために何人に、何個売ればOK。
じゃあ、セグメントして、ターゲティングして、競合調べて、
とりあえずお客さんに紹介して、目標を達成できるように売っていこう！
みたいな流れになります。
ここでの主語は、「自分たち」であり、
時間軸も比較的短い中で何とかしようと自分たち目線で考えます。
こうなると、ちょっと昭和感が漂う「売ってくるまで帰ってくるな！」文化になりがち。
一方「売れていくようにする」を考えてみましょう。
売れていくようにするには、お客さまが買いたくならなければなりません。
というこは、主語は「お客さま」になるわけです。
さらに、売れていく状態にするには信頼が必要で、そのためには時間がかかりますよね。
時間が経つにつれて売れていく状態に持っていく、いわば逓増させるには、
お客さまの立場から商品を良くするために、日々の改善積み重ねが重要になっていきます。
ということで、
「お客さまが買いたくなるには、どうしたらいいだろう？」という立ち位置で考えるのと、
「どうやったら売れるだろう？」と考えるのでは、大きな差が生まれます。
今の事業では、営業をかけなくても、お客さまが来てくださいます。
ボク自身「こんな風にしたいなぁ」と思っていたことを体現できているんです。
ホント、勉強になります。
具体的な手法は、また今度にでも。
売るのか？
売れるようにするのか？
あなたの事業はどういう思想で設計していますか？
【kindle Unlimitedで無料！】
マーケティングの取扱説明書。
