マーケティングでは、”売れる”状態にすることが大事だけど、”売る”ことも大事。
マーケティングでは、
「売る」より「売れる」することが大事です。
ボクは社会人になってから17年間営業をしていて、
とにかく「どうやって売ろうか？」という思考だったので、
その感覚をつかむまでに時間がかかりました。
例えば、商品Aを売らなければならないとき。
「商品Aを販売しよう！そのために半額キャンペーンだ！」
と安易な値引きを打ち出して、
とにかく「ノルマを達成するために、いかにして売るか？」
を考えていました。
そして、手当たり次第、お客さんにお願いをしたり、
半額サービスに加えて、さらに他のサービスをしちゃったりして、
何とかノルマを達成しようとするわけです。
結果的に売ることができたとすれば、
「ああ、よかった～」となり、
売れなければ、
「ああ、売れなかった～」と悔しいわけです。
しかし、こうした”売り”を強めることは、
一時的には良いのかもしれませんが、
継続的に売ることはできません。
半額キャンペーンをきっかけに、
自分たちのことを知ってもらい、
次の購買をしたくなる仕掛けがなければ、
一度きりの購入で終わってしまい、
売上を継続的に上げることはできませんから。
なので、”売る”よりも”売れる”ようにすることが、
売上を安定させることにつながります。
では、”売れる”とはどういうことなのか？
お客さまのほうから、
「売って欲しい」と言ってもらえる状態にすれば良いんです。
とはいえ、それが難しいんですよね。
理屈で言えば、
お客さまの課題を提示して、
「その課題、すごく良くわかります。
他のたくさんのお客さまでも同じように困っていましたから。
それ、ウチならばこんな特徴をもった方法で解決して、
結果的に、御社は、戦略を進めやすいこんな状態になりますよ。
そのまま課題を残しておきますか？
それともこの商品で解決しますか？」
みたいにすれば、
お客さまから「売って欲しい」と言われそうなものです。
そうするために、
誰かの困り事を解決する商品をつくり、
適切な人に適切なタイミングで紹介をして購入につなげて、
継続的に関係を持てる仕組み、
それが当たり前の状態になっていることが必要です。
マーケティングは、
売るのではなく、売れる仕組みをつくり、
それを当たり前の状態することが役割です。
営業だと、売った、売れなかったがすぐにわかりますが、
マーケティングとして、
そうなるような状態をコツコツとつくることはとても時間がかかるもので、
成果がわかりにくいんです。
ただ、これをしないと、
いつまでも”売れる”状態にはなりません。
とは言え、”売れる”状態にするまでに墜落してしまってはいけないので、
”売る”ことも必要です。
う～ん。。
つまりは、「売りながら、売れる状態をつくる」、
そんなバランスを取りながら、仕組みをつくることがマーケティングということですね。
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