#421　平凡な成功に満足する人、しない人。

今日は、軽く（というのは嘘で必死に・・・）朝ＲＵＮ　１０ｋｍ。代々木公園をグルッと周ってヘロヘロになりながら帰ってきました。そこから公園で子どもたちとサッカー。いや～鍛えられました。
今日の体重 81.5kg。走った後だからか、すごい減ったぁ～。
今日の進捗。
【営業１００選】
営業１００選もあと９回。
正直なところ、とりあえず毎日書いていただけ。。。気が付けば１００回という感じ。。１００回書けば何か見えてくるかと思いましたが、ワタシの場合は例外のようです（汗）
書いていて思ったのは、自分の経験や持っている勘所は、全く言語化も体系化されていないということです。ということは、後輩たちにも伝えられないし、再現性を高められないということです。
そして、書けば書くほど、自分は営業としてやっていきたいのか何なのかよくわからなくなってきました（笑）営業が嫌いな訳ではないけど、営業という枠にはめてしまっている自分がいて、もっと大きな枠で仕事をつくっていこうと思い始めた次第です。
ま、それはさておき、今日も元気に営業１００選。
営業で成果を出す＝売上を上げるためには、お客様から注文をいただく必要があります。
いくらいい人でも、プレゼンがうまい人でも、注文を頂かなければ意味がありません。
注文をいただくには、順序があります。
ワタシの部署の場合は、初めてのお客様と取引するために訪問し、自分の会社の説明、取引してくださることになったら、売掛口座開設、売買取引契約、取引開始という順序があります。この口座開設までのファーストステップでは、自分の会社のことを相手にわかりやすく伝えて、社内での取引に必要な事項の確認と承認をもらうことが必要です。
ここまでのステップでは、営業マンの資質よりは、会社としての信用が大きなウェイトをしめます。お客様からしてみたら、会社規模や内容であったり、取扱い商品であったり、取引した場合にメリットがあるかどうかを見る訳です。
ワタシの周りでは、このあたりの「平凡な成功」で終わってしまう人が意外と多いです。平凡な成功というのは、新規で取引を始めて、ちょっと大きな金額の注文をいただいて、そこで満足してしまうことです。
この平凡な成功は、営業マンの資質よりも会社の信用に頼るところが大きいです。それを自分の力だと勘違いしてしまう人も少なくありません。ワタシもそうでしたらから。そこから先の継続的な大きな売上や億単位のご注文をいただくには、やはり会社の信用だけでなく、営業マンの資質が必要になります。
そのためにはどうするか？
前にこんなことを書いていました。
#317　知識より必要な営業のチカラ
そうなんです。ワタシは、圧倒的な成果を出すには、三層構造になっていると考えています。ベースとなる人間力、二層目の広い意味での営業リテラシー、そして最後に専門知識です。お医者さんならば当然専門知識が大切ですが、ワタシの場合は、その順番だと思っています。
今日はこのへんで。
今日の営業１００選。
９２　平凡な成功に終わらせない。
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