今日は、朝から息子のサッカー練習、週末恒例で息子に算数を教えました。
今日の体重 82.5kg。目標まであと2.5kg。
今日の進捗。
【営業１００選】
マラソンにはゴールがあります。
サッカーにもゴールがあります。
ゴールがなかったら、何を目標にしたらいいのかわかりませんし、おもしろくも何ともありません。
営業にとってのゴールとは、売上予算になります。営業はみんな、年度の売上予算を立てます。その売上予算に向かって、日々営業活動をします。
先日、「今期の予算いくら？」と聞いて答えられない人が多いことに驚きました。さらに、今時点での予算対比金額がわかっていない人もいたりします。
悪気は無いのでしょうが、予算がわからないのは、ゴールのわからないサッカーみたいなもので、ただ９０分間走っているだけになってしまいます。
さらに、今の時点で予算に対していくらプラスしているのかマイナスしているのかもわからなければ、マラソンでどのあたりを走っているのかわからないということになります。
見方を変えれば、お客様の要望に応えていくのが営業の仕事です。日々お客様の要望に応えていれば売上は上がると考えれば、予算は必要ないかもしれません。しかし、現実のところは、そううまくはいきません。数字を意識した行動をしなければ、ふたを開けてみたら大赤字なんてこともよくある話です。
予算を立てて、その数字を理解して分解して、組み立てを自分で考えて行動している人と、ただ売上を上げてやろう！と気合いだけで行動している人では、やはり前者の方が継続的に売上を上げられます。
後者の場合、一時的には気合いや根性で売上を上げることができるかもしれませんが、今まで見ている中では、継続することは難しいように見えます。
なぜなら、その場の気分で動くことが多くなるからです。予算をどう組み立てていくかを考えられる人は、その予算を達成するための行動を挙げておき、気分が乗るときにパフォーマンスが上がること、気分が乗らないときにでもできることを分けておきます。
人間ですから、当然気分や感情によって行動の幅は変わってきてしまいます。感情が高まったとこはいいのですが、ドヨヨーンとしてしまったときに成果につながる行動で同時に感情を高くできる仕事を持っておくことは、極めて大切だと思います。
ワタシも気分が滅入ったときは、かわいがってくださるお客様のところへ行って雑談したり、マーケット調査で商業施設に行って気分転換したりして新しいアイデアを考えたりすることにしています。
予算というゴールに向かって、自分の行動や感情をコントロールできるようになると成果も出やすくなりますね。
今日の営業１００選。
８５ 営業は、予算というゴールありき。
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