二人の営業マンの営業資料の使い方を見ての感想。

売り込みに来ていただいた二人の営業マンと話した感想です。

資料は説明をするためのツール。

一人目の営業マン。

仮にここではＡさんとしましょう。

WEBの製作会社さんで、立派なパワポの資料をお持ちでした。

その資料には、自社の紹介から強み、自分たちの提供できる価値、実績などがビッシリ。

せっかくアポを取ってきてご足労頂いているので、一通り説明を聞こうと思いました。

しかし、この説明、思いのほか長い。。。

30分以上、自分たちの会社は、こんなところに強みがあって、

きっと、ロープレで練習してきたのでしょう。

「一言一句、ちゃんと説明できて、練習してきた甲斐があったね～」と感じられるＡさんでした。

二人目の営業マン。

仮にＢさんとしましょう。

こちらは、WEBサービスを提供している会社で、こちらは立派なパワポ資料はもちろん、デモ画面もご用意していました。

この方も軽く説明をしてくださって、途中でボクが質問した部分から逆に質問されて、気がついたら、ボクが課題に感じているところを話していました。

結局、パワポの資料はそっちのけ、デモ画面にも触れず、ボクの話や課題感をビッシリとメモメモしていました。

ボクとしては、せっかく持ってきてくれた資料やデモ画面に何も触れないで帰らせるのも悪いので、「資料の説明は良いんですか？」と聞いたら、「いやいや、パワポの資料なんてお客様には関係ないですし、お客様の課題を聞いて役に立つのが仕事です！」とさわやかに回答されました。

ここで、ＡさんとＢさんには、持ってきた資料の定義に差があります。

Ａさんは、相手に説明するためのモノ。

だから、一言一句、ロールプレイングで練習してきたとおりに話すのがゴールとなっています。

Ｂさんは、相手の課題や困り事を引きだすためのモノととらえています。

ゆえに、資料の説明は後回しで、相手の課題感を引き出すことがゴールだと考えているわけですね。

どちらが良い悪いではありませんが、Ａさんは説明して満足し「もし、御用があればぜひ声かけてください！」と帰っていきましたが、Ｂさんとは今回の課題解決をご提案くださるとのことで次回のアポイントをお願いしました。

ビジネスは、困り事の解決です。

営業がうまいこといかなければ、一度、資料の定義を書き換えてみたらいかがでしょう。

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