営業経験は、EC事業やB2C事業にものすごく活きる。
営業部に所属し、新規法人開拓を担当していた時期があります。
そのときに実践していた開拓方法を、今のEC、B2Cでも応用しています。
営業部時代の新規開拓。
営業部での新規法人開拓。
当時、新人だった自分は、やさしい先輩方からやり方を教えてもらえず、自分で考えて自分で実践するしかない環境でした。
数少ない先輩との同行で、どういう話をして、どうやって商売をさせてもらえるようになるのかを必死にメモしていました。
そして、試行錯誤の結果、ひとつの勝ちパターンを見つけたのです。
アポの取り方や最初の商談の流れ、次につなげる施策、決め技など、一連の流れがあったんです。
ザックリ言うと、リストアップして、アポを取って、最初の商談で相手の困り事を聞きながら、他の会社の事例やサンプルを見せて、ひとつだけ宿題をもらって帰り、即座に手書きのお礼はがきをポストに入れて、２日後に再び連絡してアポを取り、話上手なボスと一緒に訪問して、自社の施設案内と一席設ける機会と取り付けて、そこから細かい課題から継続的に買っていただける商材を獲得して、継続的に接点を持てるようにするだけなんです。
もちろんアポの取り方や商談の相手によっての話の進め方など細かいアレコレはありますが、こんな流れが確度の高い商談につながります。
ECでも同じような流れがある。
一方で、ECの大まかな流れ。
アポを取る代わりにサイトに来てもらうための施策を打ち、他のお客さまの事例や声を公開し、サンプルを提供して、フロントエンドと呼ばれるような最初の接点を持つ商品やサービスを買ってもらい、ＤＭやメールでお礼を伝えつつ次につなげる伏線をひいて、特別なオファーを出しつつ、バックエンド商品への導線をつくって、生涯購入金額を最大化させる。
これって、営業のときの考え方とほぼ同じです。
当たり前のことなのでしょうが、このことに気がついてECというものが身近に感じられるようになりました。
お客さまが買いたくなる仕組み。
営業でも、ECでも、B2Bでも、B2Cでも、基本の流れは変わりません。
自分たちが付き合いたいお客さまに対してアプローチして、事例や他のお客さまの声を提示して、サンプル提供をして、フロントエンド商品の購入へつなげて、お礼メールやコンテンツなどで接点を持ち、バックエンド商品へとつながていく。
そのための商品やサービスの構成を組み立てて、それぞれのフェーズでチューニングをしていく。
まさに営業と同じだなあと思った次第です。
ってことは、お客さまが買いたくなる仕組みをつくるのは、営業の経験がものすごく活きるわけで、今更ですが、ECやB2Cの商売をなんだか難しく考えすぎていたなぁと思った次第です。
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