売上をどうやって上げるかを考えるとき、売上をどうやって上げたいかを考えることがセットになる。
とある営業をやっている人に「どうやって売上を上げたら良いですか？」と聞いたら、「どうやって売上を上げたいの？」と聞き返されて、「？？？」となったことがありました。
最終的に売上が悪くなるＡさん。
ボクが営業をやっていた頃、こんなことがありました。
売上がものすごく良いＡさんと、そこそこ良いＢさん。
Ａさんは、売上がものすごく良いです。
ただ、売上がものすごく良いというのは、ある期間を見たときの売上です。
いつもたくさんの案件を抱えていて、終電まで会社に残って仕事していて、体力的にもきつくなってきたのか、ちょこちょこミスが起こり、その積み重ねで大きなクレームが起こり、クレーム対応に追われて、仕事が回らなくなってしまい、一時的には良かった売上が、時間が経つにつれて下がってしまいました。
そこそこ成績の良いＢさん。
一方のＢさん。
いつ働いているんだろうみたいな感じで、いつも余裕があり、お客様との関係も良好、案件も来るけど断りを入れたりしているにも関わらず、常に営業成績は爆発的に良いわけではありませんが、常にそこそこ良いんです。
で、相談してみたんですね。
「どうやって売上を上げれば良いんですか？」と。
Ａさんは「とにかく量をこなすことが大事だ！」と良い、Ｂさんは「え？どうやって売上を上げたいの？」と言い、続けて「まずは量をやって、そこから自分がどうやって売上を作るかを考えることだ！」と言いました。
両方とも量をこなすことは必須でしたが、そのまま量で勝負していくのか、量をこなしながら次の手を考えるか、というところに二人の分岐点があるように感じたことがあります。
マーケティングのおもしろさ。
もちろん、どちらが良い悪いではありません。
ただ、ここで感じたように、「どうやって売上を上げるか？」を考えるときに、「自分はどうやって売上を上げたいの？」という視点を持つことは、重要なのかもしれないと思ったわけです。
売上が上がれば上がるほど、ミスや事故がちょこちょこ出てきて、仕事が回らなくなってしまい、信頼を落として、結局は売上が下がってしまったり、自分とソリの合わないお客様と我慢したり、価格だけで選ぶお客様に頭を下げ続けなければならなかったり。
「それでも売上が上がるならば！」と考えるのもいいですが、ボクは「売上を上げることはマストだけど、売上の上げ方も大切！」と思ったわけです。
その売上の上げ方をコントロールできるのは、マーケティング的な要素が多分にあるわけで、マーケティングのおもしろさを改めて感じた今日このごろです。
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