#773　営業で成果を出すには、理論や数値だけでない部分も大切。

 

こんにちは。コジマです。

自分が担当していた営業の仕事を引き継ぎして、早１か月。営業のときに”当たり前”にやっていたことが、人にとっては”当たり前”でないことを知った出来事がありました。

以前に、こんな記事「営業の成果だけを見ていては、真髄はわからないと痛感した出来事」を書いていましたが、ある人にとっては当たり前のことと、もう一方の人にとっては「そこまで細かくやるの？」という”当たり前”のギャップは、成果に大きく響いてきます。

あなたの仕事の”当たり前”は、どこにあるのでしょう。

その人の”当たり前”が仕事をつくる。

営業（に限らず）の仕事を進めるには、いろんな人の支援や協力が欠かせません。

営業は、お客様に一番近いところでいろんな情報を持ち、会社内の事情や工場やメーカーの特色を把握しつつ、いろんな調整をして、お客様に価値を提供する役割を担っています。

そこで成果を出すには、様々なところや視点が必要で、営業リテラシーが要求されます。（なので、ボクのようなＢ型大雑把な性格だとなかなか難しいのですが。。）

いろんな仕事は、その人の”当たり前”の積み重ねで、成果に結びつきます。

”当たり前”というのは些細なことで、お客様が心配しないように逐一報告を入れたり、事前に確認をしておいたり、小さな約束でもキッチリ守ったり、いつも挨拶を元気にしたりするようなことです。

ボクは、プレゼンの上手さや理屈、数値だけではどうにもならない部分があると思っていて、その人の”仕事に対する当たり前”が成果を左右すると思っています。

理論や数値が成果を作るのではない。

ボクは、部下や後輩たちに仕事を教えるときに、「自分で正解をつくろう！」とよく言います。

それは、自分で着地点を考えて、いろんな問題を乗り越えながら、やりたいようにやった方が、失敗しても、成功しても自分の血となり肉となるからであり、「自分で考えようね。」と常に言います。ボクは、自分のやり方や考え方を言ってしまいますが、最終的には本人が自分で考えて、聞きたいことがあれば誰かに聞けばいいし、それを実践しようがしまいが本人の意思でやればいいと思っています。

ボクは、結構な頻度で後輩たちに「約束は守れよ」「挨拶は元気にした方がいいよ」「しっかり確認した方がいいよ」と言います。

それをやらなくても、仕事はうまくいくこともあるでしょう。

成果というリターンを考えたら、一見あまり関係が無さそうなことだし、面倒だし、それをしっかりやるんだったら訪問件数を上げた方がいいし、キレイなプレゼン資料を作った方がいいという人もいるでしょう。

しかし、前述したように、理屈や理論、フレームワークや数値が成果を作るのではなく、人が成果をつくることを考えれば、こうった”当たり前”はとても重要です。

「それをやれば、売上上がりますか？」

こういうことを言うと、屁理屈を言う人もいます。

「挨拶を元気にすると、どれくらい売上が上がるんですか？」

「すべての約束を守れば、売上は上がるんですか？」

そこにどんな相関関係があるのかと言われれば、「だって、挨拶が元気な方が気持ちいいじゃん」「約束を守るのって、当たり前でしょ」というザックリとした答しかボクは言えません。。。

今関わっているＥＣは、数値や理論ばかりで物事が進んでいるので、ちょっと違和感を持っています。確かに数値から読める部分もたくさんあります。しかし、数値から読めない部分もたくさんあります。

商売って、実はそんな小さな”当たり前”の積み重ねに本質があるんじゃないかな～と思った次第です。そうでなければ、ＭＢＡを持っている人や経営理論みたいなものをたくさん知っている人みんなが商売をうまくできると思うし。（エラそうですみません。。）

理論や数値以前の仕事の”当たり前”を見直すことも大切です。

 

★近況報告★

今日は、営業同行、資料作り。新しい事務所の備品調達。

１日１新：電気ポット選び。

１Ｄ１Ａ：マネジメントの勉強。

 

今日も一日感謝です。