B2Bのデジタルマーケティングもアナログ力に頼る部分が大きいかも。
先日、新規お取引をしたいという営業のＡさんの手法が上手だな～と感じました。
同じような提案。
制作会社さん、広告会社さん、SEO会社とか、デジタルマーケティング会社さんとか、ＷＥＢとかデジタルのサービスを提供している会社の多くは、キレイに仕上がった提案資料のパワポがあります。
きっと練習してきたんでしょうね、そのパワポを上手に初めから最後まで話してくれます。
しかし、ものすごく特別な強みが無い限り、この方法ではあまり印象に残りません。
ほぼ同じような内容で、社名だけ変えれば、どこでも使えそうな資料なんですね。
ベストプラクティスっていうんですかね、成果が出る資料をマネするのは良いんですけど、みんな同じように見えてしまいます。
そして、「弊社のサービスはこういう内容なんですが、御社で使えませんか？」というスタンスで話してきます。
それって、「自分たちはこんなすごいサービスやってるぜ、あなたたちならどう使うの？」といった感じで、言ってみれば、「オレ、こんなスゲー男だけど、オレと付き合った方がいいんじゃない？」みたいな感じに聞こえてしまいます。
困り事を聞かれて。
先日お会いした制作会社のＡさん。
同じように、どこかで見たような資料をいくつか出されて、説明をし始めました。
ただ、多くの会社と違ったのは「御社の中で、自社のサービスをどのようにして使うと、メリットが出るかを考えてきました。」と言って、ボクたちの持っている課題をイメージしてきてくれました。
そうしてくれることで、こちらも「この課題よりも、こうした課題を持っているんですよ～」という展開になります。
一通りの話のあとに、Ａさんは、さらに「お困り事ってありますか？他のお客さんだと、こんな困り事があるんですよ。」と言って、いろいろな他の会社の困り事を話してくれました。
と、ここでＡさんの事業に関連のある困り事が出てくると思いますよね。
しかし、全く違うんです。
「この前は、この辺りに引越そうと思ってるんだけど、良い不動産さん知らない？」とか、「こうしたお客さんとつながりたいんですけど、知り合いいないですか？」といった本業とは関係のない困り事なんです。
そんな話を聞いて、ついボクも「こんなところに困ってて、つながりたいんですよ。」とポロっと相談したら、「わかりました！ちょっと知り合いに聞いてみます！」とご返答いただけました。
ま、営業さんなのでそう言うと思いますが、ちょっと期待してしまいます。
アナログも大事。
で、早速その日の夜にメールが来ました。
「知り合いを辿れば、何とかなりそうです！つきましては、今度お顔合わせをセッティングしますね！」と。
本業ではないことでもいろいろとやってくれると、心理的に本業の方も何かお願いしたくなります。
さらに、３回会うと、親近感も持つようになります。
B2Bでもデジタルマーケティングが盛んで、カスタマージャーニーをひいたりしますが、こうしたアナログの部分というのもとても大事だと思います。
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