#728　会社の予算って、根拠よりもやり抜くことが大切。

 

こんにちは。コジマです。今回分を間違えて、消してしまいました。。。

なので、再度書き直します。。。

営業には、「予算」あります。

営業でいう「予算」とは、売上目標数値や利益目標数値を言います。「お前たち、予算いっているのか？」と聞かれれば、それは「売上や利益が目標通りに進んでいるのか？」ということです。しかし、この「予算」の立て方というのがとても難しい。

 

予算は、決められてしまうもの。

営業の売上予算は、希望的観測で作るものではありません。

会社の上層部が、過去の実績や経済状況、今後のシェアなどを考えて「ま、これくらいならいけるでしょ。いや、行かせるぞ！！」というところで数字が決まります。

そこから、各部署に落とし込まれ、マネージャーは求められる数字に近づけるように売上、費用を算出し、今期の利益目標を定めます。そして、その目標数値をもとに、自分のチームの個々の力や顧客の規模や状況に照らし合わせ、各営業マンに数字を振り分けて、最終的に「予算」を作ります。

なので、「予算」というのは、会社の上層部からの無茶ブリという側面があります。

営業マネージャーは、会社から求められて作った自分のチームの予算数値を追いかけて、日々奮闘するわけです。

 

実際のところ、予算を達成できるかはわからない。

予算を立てる時には、根拠が必要になります。

それは過去のデータから現状を考えて、”予算を立てる時点”での根拠をつくります。しかし、ここで問題がある訳です。それは、その根拠が”その時点”での根拠だということです。

ドラマで見るような会社の上層部は、予算に対して「本当にできるのか？」と聞きたがります。自分たちベースを作っておきながら。

もちろん”その時点”では、希望的観測も若干含めつつ達成できる可能性が高いのですが、実際のところ、予算を作ったマネージャーは預言者でも魔法使いでもないので、できるかどうかなんていうのはわかるはずがありません。

例えるならば、子供が将来の夢で「プロ野球選手になりたい！」というのに対して、「お前、本当にできるのか？」とオラオラと聞くようなものです。

その子の特性や過去のデータから、ピッチャーが良いのか、キャッチャーが良いのか、ホームランバッターがいいのかという大枠での方向性を考えることは確かに大切です。

しかし「プロ野球選手」になれるかは、そこに運や将来性が加わってくるので、その時点では誰にもわからないはずです。

 

絶対的営業感覚で最終的に成果を出すしかない。

その時点にたてた行動計画は大切です。

いろんなデータや指標を読み取り、信ぴょう性を持たせて、会社が納得する予算や行動計画を立てることは、ひとつのスキルとして大切です。

しかし、悲しかな、世の中は常に変化しています。為替であったり、原材料価格であったり、お客様においては方針が変わったり、いろんな要素が絡み合います。

その中で、マネージャーは軌道修正をしながら”成果”につなげます。

実際に求めれるのは、最終的な売上という成果にコミットしている以上、予算を達成することです。当初の計画で行動してみてわかった需要や変化をとらえて、時には会社の方向性と違う既成事実を積み重ねて、最終的に予算に近づけていくということが重要です。

子供で例えるならば、ピッチャーでプロ野球選手になる！と宣言していたけど、実はバッターの方が向いていて方向転換してプロ野球選手になれば、それはそれで”予算達成”です。他にも、トレーナーやスカウト、球団職員としてプロ野球に関わったり、サッカーに転向してプロサッカー選手になれれば、ある意味”予算達成”と言える訳です。

予算を立てて、それを達成するために日々の変化に対応するためのデータ解析力や予測力を含めて、達成する行動力、情熱、柔軟性などの”絶対的営業感覚”を持って、やり抜くことが大切です。

 

★近況報告★

今日は、部下と同行営業。夕方は大掃除。

１日１新：銀座ベローチェ。

１Ｄ１Ａ：デスク周りの大掃除。

 

今日も一日感謝です。