１キロのお肉を一口では食べられませんが、切り分ければ美味しく食べられます。
それと同じで、売上を上げるのも何かひとつの手段で上げることは難しく、切り分けて施策を打てば比較的楽に成果を出せます。
その切り分け方について。
４つに分ける。
ボクは、売上を組立てるときに４つの視点で切り分けています。
- 予算達成イメージ
- Ｐ／Ｌ軸
- デジタル軸
- 施策軸
ひとつひとつカンタンにご説明します。
予算達成イメージ。
会社では、予算があります。
今期、これだけ売りますよ！っていう数字です。
この数字をどうやって達成するかをザックリと掴むためのものです。
会社によって違うと思いますが、ボクの場合は、顧客セグメント別、商品別、販売チャネル別で切り分けて掴んでいます。
これで、どのお客様に、どの商品を、どのチャネルでアプローチするのが一番達成しやすいかをイメージしています。
Ｐ／Ｌ軸。
当たり前ですが、ビジネスをしている以上、利益を出さなければ生きていけません。
なので、儲かるかどうかを掴まなければなりません。
いくら頑張っても儲からないならば、最初からやらない方がいいわけで。
ボクの場合は、商品売上、粗利、販管費（特に人件費、物流費、販促費）、営業利益、固定費、変動費の構造を見ています。
デジタル軸。
ボクの部署は、ＥＣ事業を見ているので、デジタルマーケティングの部分の数字も見ています。
ＥＣではお馴染みのセッション数、ＣＶＲ、新規、リピート、離脱、ＣＰＯ、ＬＴＶなど。
どのキーワードで、どの流入チャネルを強化し、コンバージョンを取り、リピーターを育成するかを考えています。
施策軸。
ＥＣはもちろん、リアル店舗の施策も踏まえての数字を見ています。
あんな施策、こんな施策、あんな広告、こんな広告、いろんな手を打って、どういうことが一番成果を最大化できるのかを見ています。
切り分けて考える効果。
今までは、これらの数字をひとつの資料にまとめていました。
しかし、実は切口が違う数字なので、ゴチャゴチャしてきて、何からどうやって手をつければ良いか、よくわからなくなってしまうことがありました。
なので、４つに分けて考えることで、自分の中では整理して、順序立てて考えるられるようになったんです。
特に、オムニチャネルの場合、ＷＥＢもリアルもあるので、余計にキッチリと切り分けて考えるとスッキリします。
スッキリすると、施策も出やすいし、動きも速くなります。
みなさんも自分なりの数字の切り分け方を作ってみると良いかもしれません。
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