ボクの仕事は、マーケティングです。
マーケティングとは、売れる仕組み作り、言い換えると常連さん作りです。
それを実現するためには、いろんな問題が出てきて、それを解決するために、ボクがいつも使っているフレームワークがあります。
それは、ＫＳＫ（？？）です。
問題を構造的にとらえる。
まずは、最初のＫ。
これは、「構造的にとらえる！」です。
「予算を達成できない」という問題があるとします。
そのときに、とりあえず「セールをやろう」「ダイレクトメールを打とう」となるケースがあります。
そのアクションは、いち早い行動としては良いのかもしれません。
が、まずはその問題を構造的にとらえることが有効です。
”構造的”とは、全体像をとらえて、構成要素を抽出して、要素の関係性をつかむことです。
予算を達成できない。。となった場合、こんな感じです。
「いつまでにいくら足りないの？」と全体像をとらえて、
「足りない金額を補うには、”客単価”いくらで、その客単価を構成する”商品やサービス”はどんなもので、”何件の顧客”が必要なの？」と因数分解し、それぞれの要素を抽出。
それぞれの要素は、どこのデータを持ってくればいいのか、算出するロジックはどうするか、わからないことは誰に聞けばいいのか、も一緒に考えます。
そして、要素の関係性を考えます。
売上なら、客数×客単価が売上だけど、客数を因数分解して、来店客×購入客の来店数を増やした方がいいな、といったような要素の関係性を組立てます。
戦略を考える。
二文字目のＳは、戦略、作戦のＳ。
問題を構造的にとらえると、インパクトの大きい要素が見えてきます。
その要素に対して、どうするのが有効なのかを考えます。
例えば、「客数×客単価の客数を増やすために、客単価を下げて数多くの顧客を獲得するのが有効だ！」というのが見えてくるかもしれませんし、「客数は安定して伸びているけど、一回当たりの購入商品点数が減っているから、ついで買いをする商品を用意しよう！」といった作戦が思いつくようになります。
行動を考える。
三文字目のＫは、行動のＡ。
「客単価を下げて、新規顧客を獲得するのが有効だ！」、
「ついで買いをする商品を用意しよう！」といった作戦が思いついたら、それを現場で実行できるように設計しなければなりません。
数多くの新規顧客を獲得するための商品を決めて、いくらで、誰に、どのチャネルでプロモーションをどうするか？、
また、ついで買いをしてもらうために、どの商品を、いくらで、誰に、どうやって認知してもらうか？、
それらを誰が、いつまでに決定し、いつから実施をするのか、効果測定はどうして、撤退ラインはどこにおくか？といった、マーケティングでよく使う４Ｐで落とし込み、具体的な行動を設計するわけです。
ここまでの一連の流れが、ボクの”ＫＳＫ”フレームワークで、これがあると何か問題が起こっても落ち着いて対処できるようになります。
これは、とてもおススメのフレームワークです。
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