「売上を上げたい。」
会社から与えられた予算にしろ、自分の目標売上にしろ、そう思うことは多々あるハズ。
そんなときにどうしますか？
営業の頃の数値計画。
ボクは、入社してから16年間営業をしていました。
当時は、個人に対して「今期は、これだけ売りなさい。」という売上予算がつきます。
その売上を四半期や月毎に落とし込んで、数値計画を立てます。
まだ営業駆け出しの頃の数値計画の組み立て方は、こう考えていました。
「とりあえず、前期が顧客１００社で●●円だったから、今期は会社から言われている１２０％を掛けて、按分しておこう。それが楽だし。」
結果、できあがった数値計画は、顧客１００社均等に１２０％上がるという内容になります。
粗すぎて、何をしたらいいのか、数値計画からは読み解けず、さらに具体的な行動には落とし込めず、そりゃあ売上も上がりません。
分解してみる。
それから数年が経って、今はもう少しだけメッシュの細かい数値計画を作るようになりました。
当時は、数値を細かく分解することを知らないし、知らないからイメージもしなかったし、それゆえにザックリしか作らなかったんです。
今は、数値を少しだけ細かくする”分解の軸”を持ち、細かくするとできることが見えてきて、やることが明確になり行動するので、結果もついてくる可能性が高まります。
５キロのお肉の塊を丸ごと食べることはできませんが、細かく切り分ければ食べられるようなものです。
分解をする軸は？
では、売上の数値をどうやって分解したらいのでしょう？
みなさんの方がご存知なので今さらボクが言うことでもありませんが、いくつかの軸、クロスする軸があります。
例えば、店舗商売でいくと【売上＝客数×客単価】を軸にしますよね。
そこから、客数を分解したり、客単価を分解します。
客数ならば、【来店数×購入率】や【新規＋リピーター】。
さらにネットショップだと、来店数を分解して、検索から来ているのか、広告から来ているのか、他のサイトから来ているのか、といった【どこから来ているか軸】で考えたりします。
客単価ならば、【購入回数×購入点数×１点当たりの商品単価】や【販売商品数÷取扱い商品数×商品単価】などなど。
顧客軸、商品軸、販売履歴軸の３つが基本になります。
それをしていくと、「ああ、来店はしてくれているけど購入されていないから、購入してもらうためにＰＯＰを充実させよう。」とか、「取扱点数は多いけど、実際に買っていただけている商品は少ないな。知らないだけかもしれないから、ニュースレターを出そう。」とか。
売上という塊を分解することで、具体的なアクションに変えられるんです。
これは、売上に限らず、”本質を理解する”ために大切なことですね。
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