#700 「そりゃあ営業の成果に結びつきにくいよね」という話。
こんにちは。小嶋です。
自分が営業として受注できる確率を高めるためにしていたことは、実は多くの人はやっていないことに気がつきました。
▼その言葉をどう考えるか？
「２週間以内に提案してね～」
先日、ボクが同行していたときにお客様からこう言われた部下。もうすぐ２週間になりますが、全く動く気配がありません。しびれを切らして、つい口出しをしてしまいました。
「お客様から頼まれているのに、何で何のアクションしないの？」
すると彼は、こう言います。
「いや、ちゃんと準備はしています。こんなカタログを取り寄せて、これを見せて、この中から選んでもらおうと思っています。来週、提案してきます。」
（オイオイ、それは提案じゃなくて、ただの商品紹介だよ）と思いながら、彼に聞きました。
「そっか、ちゃんと考えて動いていたんだね。ただ、それで受注できると思う？」
そこで彼は、何となく自分のやり方が間違えているかもしれない気がついたようです。
▼捉え方で勝負は決まる。
「２週間以内に提案してね～」というリクエスト。どうやらこの言葉、とらえ方が二つあるようです。
Ａ 「２週間のうちに、練りに練った提案を１度だけする。」
Ｂ 「２週間の間にとにかく何度も提案し、受注をする。」
「２週間以内に提案してね～」というリクエストに対して、ボクにはＡという考えがなく、Ｂと考えていたので、彼に対してついイラッとしまいました。
言われてみれば、Ａの考えもお客様の「提案してね」というリクエストには応えているので、間違いではありません。しかし、たった一度のチャンスでホームランを打てればいいですが、世の中そううまくはいきません。
▼受注をするのが仕事。
このリクエスト、「提案すること」が仕事ではありません。価値を提供して、「受注すること」が営業の仕事です。
どうやら彼は、「「２週間以内に提案してくれ」と言われたから、２週間以内に練りに練った提案を持っていき、お客様の方で検討してもらって、その後に要望をリクエストしてくれるだろうな。そしたら、それに合うような商品やサービスを探して、また提案していけば受注できるよね、きっと。」という（希望的）観測を持っていたようです。
ボクの場合は、ボクにクリエイティビティがないので、２週間のうちに一度だけ打席に立ってホームランを打てるほどの力はなく、とにかく打席に立つ回数を増やして、単打やバントを積み重ねて点数を取りにいく必要があります。
だから、「２週間以内に提案してね」は、２週間のうちに何回も提案するのは、至極当たり前だと思っていました。言われた次の日にはとりあえず手持ちネタをいろいろ紹介して、イメージや方向性のコンセンサスを取り、３日で調べて提案し、着地点を微調整をしていって、２週間以内に受注するという頭が働きます。
これは社内でも同じようなことがあります。ボスから「来週までに、資料を作っておいてね」は、来週までにＯＫが出る資料を作ることであって、資料を提出をすることではありません。
その考え方の差は、営業において成果に大きな差を生むんじゃないでしょうかね（自惚れ）。
★近況報告★
今日は、業務に営業に会議。
１日１新：カレーうどん。
１Ｄ１Ａ：業務改善の打合せ。
今日も一日感謝です。