売れていくデジタルマーケティングでも、営業でも、売れ続けることに共通して言えることがあります。
説明マンと営業マン。
営業をしていたころ、先輩に言われたことがあります。
それは、「売るためには、営業マンになれ。説明マンになるな。」と。
当時は、その意味がわかったようなわからないような感じでした。。
しかし、今振り返ると、そこに売れるＥＣサイトや営業マンのポイントがあることが理解できます。
説明マンになっても。
では、説明マンとはどんな状態なのか？
相手がもっている課題を気にせず、商品の仕様を一生懸命に説明してしまう状態です。
その頑張りは大切ですが、冬服が欲しいのに、汗が速攻で乾く夏服の商品仕様や機能を一生懸命説明したところで、相手は困ってしまいます。
その商品を誰よりも詳しくなって、仕様や機能を伝えられるのは良いですが、ただ説明する”説明マン”では、モノは売れ続けることはありません。
営業マンになるには？
一方で、営業マンとはどんな状態なのでしょうか？
商品の仕様や機能を理解した上で、そのお客様が利用するシーンに合わせて説明ができる状態です。
例えば、クルマ。
「どんな車種をお探しですか？」から入り、クルマの性能や仕様を説明するよりも、「買い物での利用が多いんですね？それなら、道幅が狭いこの地域で取り回しが良いと好評です。」とか、「お子さんかわいいですね！振動が少なく、防音も強化しているので、赤ちゃんがすぐに眠ってしまうと評判です。」といった説明の方が、お客様はイメージがしやすいんですね。
イメージがしやすいと、当然購買意欲も高まります。
そういった具合ですね。
デジタルマーケティングで考えると。
ということで、説明マンではなく、営業マンになるようなデジタルマーケティングを考えると、商品の仕様での切口も大事ですが、利用シーンを考えた情報を作り込む必要があります。
例えば、課題に対しての意識軸でお客様をザックリわけると、潜在的な層 → 準顕在化な状態の層 → 顕在化している層 といった層が存在します。
自分の課題を把握していて、商品に落とし込んでいる顕在化している層の人を狙っていくのは、短期的に売上につながりやすいです。
ただ、ここは競争も激しいんですね。
なので、デジタルマーケティングをするには、潜在層、準顕在層に合わせたコンテンツ、キーワード選定が大切になってきます。
今さらですが、ここのポイントを押さえないと、デジタルマーケティングでは、ほぼほぼ継続的な売上をつくっていくことができないことがわかりました。
なかなかこれを作り込むのは難しいですけど、やらない会社は取り残されていくかもしれません。
●お知らせ●
新サービスを始めました。
◆近況報告◆
今日は、フォーラム参加、いろんな打合せなどです。
１日１新：なし