#645 営業で売るチカラは必要ない。
こんにちは。小嶋です。
業務改善で生み出した時間は、新たな営業活動に投じます。
自分が営業で気をつけていることは何でしょう。
◆営業は「売る」のではない。
営業は、売上で成績を判断されます。
成果がわかりやすいですが、ある意味厳しい世界だと思います。
売上は、売らないと評価は上がりませんが、
営業の仕事は、実は会社の価値を上げることです。
これは、自分なりに頑張れば、価値が上がる訳ではありません。
相手にとっての価値を提供しなければ、
いくら頑張ってもただの空回りです。
営業力があるというのは、
決して押しの強さや情の訴え方の上手さではありません。
相手のことを「知る」のが上手な人です。
◆「知る」のが一番。
営業をする上で、いろんな情報を「知っている」のと「知らない」のでは、
全く結果が異なります。
相手の欲していること、競合の動向、担当者の仕事のスピード感、
アポの時間帯、社内の立ち位置、担当者の嗜好など、
情報を知っていれば、受注できる確率も上がりますし、
時間を取られずに、早々に見切りをつけることもできます。
当然ですが、情報も持たずに、闇雲に押しの強さで売り込みをしても、
相手にとっては何の価値もなく、良い結果には結びつきません。
◆「知って」からが腕の見せ所。
ボクは、「正解にする力」が必要だと言います。
正解を探すのではなく、自分で作りだす力が必要です。
お客様のことを「知って」、それを具現化するために、
営業は会社のリソースを活用して、全体をデザインして、
自らがハンドリングしていくクリエイティブな仕事です。
営業の仕事は、お客様の情報を知ることが8割、
それを具現化するのが２割だと思っています。
あとは会社ができるか、どうやってできるようにするかが
営業の腕の見せ所になります。
ボクがあまり会社にいない理由は、ここにあります。
外に出て、お客様の話を聞いて、いろんなモノをみて、
情報を知ることに時間を割いています。
ボクが営業で外に出るのは、売り込みをするためではないんです。
実は、いろんな情報を知るためなんです。
決して、サボっている訳ではありません。
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★近況報告★
昨日は、中学の同級生と飲み過ぎてしまいました。。。
今日は、家のことをやり、子どもたちと遊んで、夜はＲＵＮ。
今日の体重：82.0kg。 体脂肪率 18.8％。
１日１新：パティスリーシェかつ乃 ロールケーキ。
今日も一日感謝です。