ＥＣでも、営業でも、「去年もやったし、今年も１２月にキャンペーンを打とう！」と場面があります。
すると、いきなり「どんなキャンペーンにする？？」というスタート地点に立ち、キャンペーンありきで事が進み、仕方なくやったキャンペーンは目も当てられない状態になってしまう。。。
そんな経験はありませんか？
そんな”キャンペーン迷子”を現場でたくさん見てきました。
ボクはキャンペーン企画のプロではありませんが、「ああ、そう考えればスムーズにいくのか」と言われたことがあったので、コジマ式キャンペーン立案をご紹介。
キャンペーンを考える順序は、いたってカンタン。
コジマ式キャンペーン立案は、たったの１０つのポイントだけ。
いたってシンプルです。
- 売上目標を決める
- 誰に買ってもらいたいかを決める
- 客数×客単価で分解
- 客数＝見込み客×成約率で予測する
- 客単価＝購買点数×一商品当たりの単価で組立てる
- オファーを考える
- 広告を打つ先を決める
- 実施・微調整する
- 振り返る
- 購買商品や顧客特性で次の手を考える ←ここが一番のポイント！
しかし、多くの場合「どんなキャンペーンをやろう？？」というところから考えてしまいます。
それが間違いです。
ちょっとだけ流れを説明。
説明はいらないかもしれないけど、カンタンに説明します。
キャンペーンをする場合の目的は、売上アップです。
なので、まずは【どの期間で、どれくらい売上を上げたいのか？】を確認します。
プラス１００万なのか、プラス１億円なのかによって、その後の選択肢が大きく変わります。
売上が決まったら、次は何を考えればいいでしょう？
誰もが知っている公式【客数】×【客単価】に分解して考える、、、ではありません。
まずは【誰に？】売りたいかをハッキリさせることです。
リピート客なのか、新規客なのか、特定業界なのか、Ｂ向けか、Ｃ向けか、によって選択肢が変わります。
そこが定まらないと、間違いなく、計画がブレブレになり、失敗します。
それを決めてから、誰もが知っている公式【客数】×【客単価】に分解します。
ここまでくれば、カンタンですね。
例えば、１２月キャンペーンで１０００万円の予算を立てるとします。
客単価が１万円ならば、客数は１０００人ですね。
客単価が２万円ならば、客数は５００人です。
客単価は、何を扱うかによって予測が立てられます。
客数は、通常月を参考にどれくらいオンできるかという視点と、広告や宣伝を打つ先にどれくらい興味を持ってくれる人がいるかを予測します。
あとは、そのお客様が好みそうなオファーと、自分たちができうるオファー（会社だといろいろな制約があるので）を書きだします。
ＥＣのオファーの視点は、１０個しかありません。
セール割引、プレゼント、クーポン、ポイント、運賃サービス、リードタイムサービス、新着アイテム、在庫処分、特集、コンテンツ、です。
この中から、自分たちにできるオファーを決めます。
そして、自分たちのお客様リストやマーケットに効果な広告やメルマガなどでアプローチします。
あとは、結果を待つのみ。
そして振り返るんですね。
ここからが本当のキャンペーンの活用。
さて、キャンペーン期間が終わって、予算達成できることもあれば、できないこともあります。
そこで、一喜一憂していてはいけません。
そこでのお客さまとのやり取りは、大きな資産です。
キャンペーンは、言ってみれば、優良顧客の発掘作業です。
来てくれたお客様の中で、将来的に優良顧客になる可能性が高いお客様を見極めて、しっかりとアプローチをしていく。
実は、それが一番大事なんですね。
ここを疎かにしている人がものすごく多いんです。
おもしろいキャンペーン、ビックリするようなキャンペーンを考えて「アイデアマンだね～」と言われたい気持ちもわかりますが、もっと地に足を付けてキャンペーンを考えるほうがお客様のためになります。
ボクはただの戦略担当ですが、キャンペーンはこんな風に考えています。
◆近況報告◆
今日は、いろんな打合せや、一緒のチームメンバーと忘年会など。
１日１新：なし。